É muito visto na internet, script de vendas, dicas de vendas, estratégias de negociação. Mas na verdade, existem processos anteriores para que essa etapa aconteça com sucesso.
Neste artigo, vou compartilhar com você um conteúdo exclusivo, estratégias e técnicas de vendas para odontologia que ensinamos para os membros do Qualidade em Saúde, o maior grupo de Dentistas da América Latina.
1º Passo: Pilares empresariais
Você sabia que, em grande parte das clínicas ou consultórios, o problema central não é a falta de clientes?
O problema está na falta de organização, falta de processos, a dependência de uma única pessoa para executar todas as tarefas e visão clara de onde e como quer chegar em seu objetivo.
A organização de uma clínica odontológica, com processos bem definidos, é fundamental para garantir a qualidade e eficiência dos serviços prestados aos pacientes e principalmente saber quem são os pacientes que você quer alcançar.
Antes de pensar em vender mais, é preciso garantir que a estrutura da clínica esteja sólida, com um fluxo de atendimento adequado e profissionais capacitados para lidar com as mais diversas situações.
Baseado no método 9 Pilares, criado pelo empresário Felipe Torres, as vendas aparecem somente nos últimos pilares. Isso porque o processo segue um modelo lógico de organização e estruturação empresarial para a clínica ou consultório.
Por isso, é importante entender como você pode melhorar sua liderança, networking, influência, contratação de equipe e como criar um processo de trabalho para que tudo aconteça sem mesmo precisar da sua presença.
Para aprender mais sobre este assunto e ficar por dentro, você pode se inscrever em nossa lista de espera e receber um convite para nossos próximos eventos, clicando aqui.
Agora, vamos para as técnicas de vendas na odontologia!
2º Passo: Comunicação efetiva
Como a comunicação pode ajudar a captar clientes em uma clínica odontológica?
A comunicação é um dos primeiros elementos que um potencial cliente tem contato quando busca por serviços odontológicos.
É fundamental que a comunicação da clínica esteja alinhada com a missão e valores da empresa para atrair clientes que prezam pela saúde bucal e buscam por um serviço de qualidade.
Ferramentas de comunicação
Para sua comunicação chegar até seus potenciais clientes, é importante utilizar ferramentas de comunicação adequadas e estratégias bem elaboradas.
Temos diversas ferramentas disponíveis, tanto de forma online, quanto offline. Além disso, existem estratégias que utilizam seus próprios pacientes para se tornarem seus divulgadores.
No entanto, o mercado de saúde tem particularidades que podem dificultar a elaboração de estratégias de marketing efetivas.
Por isso, é recomendado que a clínica contrate um profissional ou empresa especializada para auxiliar na criação de campanhas publicitárias que estejam alinhadas com as necessidades do mercado odontológico.
É importante ter em mente que esse processo pode demandar um tempo de adaptação e ajustes, mas é necessário para que a comunicação seja efetiva.
Trocar de equipe de marketing com frequência pode não ser a melhor estratégia, visto que o tempo de adaptação é crucial para o sucesso da campanha.
Os membros do grupo Qualidade em Saúde, utilizam agências especializadas no mercado odontológico, como a Agência Q.com, para auxiliar na elaboração de estratégias de marketing efetivas.
3º Passo: Processos
A importância dos processos e pessoas na experiência do cliente em clínicas odontológicas
Ao procurar uma clínica odontológica, o cliente é atraído pela comunicação e, em seguida, entra em contato para agendar uma consulta. Nesse momento, os processos relacionados a ele entram em prática, como o agendamento de novos pacientes e o agendamento de clientes com dor.
Além disso, o atendimento na primeira visita é crucial para gerar relacionamento e valor à clínica.
Entretanto, ir ao dentista pode ser incômodo para algumas pessoas, o que pode gerar medo ou receio em relação aos procedimentos. Por isso, é essencial que o cliente se sinta seguro e respeitado desde o momento em que entra no ambiente.
Para isso, os processos e as pessoas envolvidas na clínica devem trabalhar juntos para proporcionar uma experiência positiva ao cliente.
Mas a venda não deve ser vista como algo que acontece apenas uma vez. É necessário investir em estratégias para reter clientes captados e retomar clientes inativos.
Por isso, os processos e as pessoas continuam sendo essenciais para manter a credibilidade e a satisfação dos clientes já atendidos na clínica.
Em resumo, a combinação de processos eficientes e pessoas capacitadas é fundamental para proporcionar uma experiência de qualidade ao cliente em clínicas odontológicas.
Essa abordagem pode gerar um relacionamento duradouro entre a clínica e o cliente, o que pode resultar em indicações e na fidelização do público.
4º Passo: Gestor clínico
A importância do gestor clínico no processo de venda de serviços odontológicos
Quando se trata de vender serviços odontológicos, o papel do gestor clínico é fundamental. A venda em si é uma atribuição exclusiva do gestor, que deve estabelecer um relacionamento de confiança com o paciente desde o primeiro contato.
Isso significa conversar de forma atenciosa e profissional, apresentar os diferenciais da clínica e explicar como o planejamento é feito de maneira interdisciplinar com uma equipe que trabalha ao lado dele.
Além disso, é importante lembrar que a primeira conversa com um paciente em potencial deve acontecer preferencialmente em um escritório. Isso ajuda a criar um ambiente mais profissional e adequado para a venda dos serviços.
A influência do gestor também é um fator importante na venda de serviços odontológicos. Ao demonstrar que se importa com a saúde do paciente e ao estabelecer o domínio da comunicação com uma postura assertiva, o gestor pode fazer com que o paciente confie no tratamento oferecido e se torne mais receptivo para a venda.
Por fim, é essencial que o gestor seja o único a realizar o processo de venda, pois isso ajuda na fidelização do cliente.
Quando o gestor cria um relacionamento de confiança com o paciente, ele se torna um elemento importante na personificação da marca da clínica e ajuda a evidenciar o valor atrelado aos serviços.
Dessa forma, o gestor clínico tem um papel fundamental na construção do relacionamento com o paciente e na venda de serviços odontológicos.
5º Passo: Produtos
Como os produtos influenciam o processo de venda em clínicas odontológicas
Os produtos e serviços oferecidos por uma clínica odontológica têm um grande impacto no processo de venda. Para garantir a aceitação no mercado, é preciso considerar características como qualidade, atendimento, preço compatível, condições de negociação, facilidade de acesso e tempo dedicado em alcançar o objetivo.
Além disso, é importante que os produtos estejam alinhados com os valores da empresa, de forma que possam ser vendidos como parte de um cuidado completo com a saúde bucal.
Entenda qual o desejo do seu paciente
Para facilitar a associação entre produtos e clientes, é possível dividir os consumidores por faixa etária.
Crianças e adolescentes menores de 18 anos costumam consumir por necessidade e são influenciados pelos pais.
Já pessoas acima de 48 anos geralmente buscam apenas tratamentos voltados para a saúde.
Os grupos de 18 a 47 anos são movidos pelo desejo, com os jovens buscando enquadramento social e os adultos buscando aceitação no mercado profissional.
Ao entender as necessidades e desejos dos diferentes grupos etários, as clínicas odontológicas podem ajustar seus produtos e serviços para melhor atender seus clientes e aumentar as chances de venda.
Além disso, é importante que toda a equipe da clínica esteja engajada na venda, conhecendo bem seus pacientes e acreditando nos produtos e serviços oferecidos pela empresa.
6º Passo: Negociação
Negociação e viabilização de pagamento na gestão clínica: como garantir a satisfação do paciente e do gestor financeiro
A gestão financeira de uma clínica deve levar em conta a negociação e a viabilização de pagamento para garantir que o paciente possa pagar por um preço justo e que a clínica possa receber pelo serviço prestado.
Para isso, é importante prestar atenção em três etapas da venda: o antes, o durante e o depois.
Necessidade ou desejo?
Durante a negociação, é essencial compreender que o consumo não se mede por classe econômica, mas pelo desejo de consumir determinado produto ou serviço.
Para consumidores por necessidade, o preço é o fator determinante para o consumo, enquanto para consumidores por desejo, a viabilização de pagamento é fundamental.
Formas de Pagamento: Facilite para o paciente
Sugere-se trabalhar com duas tabelas de preço: valores à vista e a prazo. É importante criar um processo padronizado para a entrega do orçamento, realizando a negociação de forma clara e transparente.
O processo de pós-venda também é fundamental para verificar a satisfação do paciente e identificar pontos de melhoria no atendimento.
A gestão clínica deve estar preparada para oferecer diferentes formas de pagamento, como parcerias com bancos e boletos, visando atender as necessidades dos pacientes e garantir a satisfação do gestor financeiro.
Com uma gestão financeira eficiente, é possível garantir a satisfação do paciente e do gestor financeiro, contribuindo para o sucesso da clínica.
